“顧客的 57% 在聯絡業務代表前已經決定是否購買” –Superoffice
B2B 成長的入站式潛在客戶
在 B2B 服務中，創造潛在客戶是成長的必需部分。根據 Superoffice 的統計，如今顧客在見到業務代表前會自行在線上蒐集所有資訊。如果可以將這整個過程從引流到潛在客戶的獲取、再到會議轉換都在線上自動化，這將會是一個可持續成長的強大策略。
先協調行銷與銷售
入站式行銷平台例如 HubSpot 提出了「Smarketing」的概念，強調行銷與銷售應該共享同一個目標。為了持續有效地從入站行銷中獲取並培養潛在客戶，行銷和銷售團隊的協作是關鍵。雖然這兩個團隊採用不同的戰術，但如果能夠充分發揮各自的能力並創造協同效應，就像湘北隊的流川楓和櫻木花道一樣，最終能在業績轉換上取得成功。
自然形成的行銷與銷售團隊合作的‘入站式攻略’
我們所提出的‘入站式攻略’如同‘Smarketing’，是一種在線上尋找潛在客戶並與之建立關係，最終促成銷售的 B2B 行銷及銷售成長策略。這一系統的核心目的是通過行銷吸引潛在客戶，收集其重要資訊（如電郵和電話號碼），然後自然地轉變為銷售。今天我們將分享如何構建這樣一個持續產生效益的系統。
入站式行銷‘搜尋引擎最佳化（SEO）’
我們建議 B2B 服務的一個成長網路行銷策略是內容增長行銷。內容增長行銷按以下五個步驟進行，搜尋引擎最佳化是這個過程的第二步。
‘入站式攻略’是那些難以全面實施內容增長行銷的團隊可以首先採用的策略。搜尋引擎最佳化（SEO）是將潛在客戶引導到網站的基本入站策略。對於目標是潛在客戶獲取的 B2B 企業，這是最根本的建議。如果你剛開始實施 SEO，可以先找到一個核心關鍵字，然後創建和分析內容。SEO 行銷類似於品牌資產建設，一旦開始，就會成為長期的資產。
| 診斷 | 設計 | 發佈 | 分析 |
|---|---|---|---|
| 檢查和改善網站是否經過 SEO 優化 | 找出想要霸占高排名的關鍵詞並設計內容 | 發佈 SEO 友好的網站登陸頁和部落格內容 | 分析自然湧入的搜尋結果並集中於有效的關鍵詞 |
潛在客戶轉換率提高的‘銷售自動化’
在透過搜尋引擎最佳化建立潛在客戶引流漏斗後，接下來就是收集潛在客戶。我們積極采用 SaaS（Software as a Service）解決方案來自動化這個過程。在網站初期，我們結合三種 SaaS 工具（如 Notion、Zapier、WhatTime) 來創建潛在客戶並發送自動郵件。隨著網站通過多種 SEO 關鍵字引流的潛在客戶增多，我們覺得有必要根據重要性對潛在客戶進行分類。為此，我們引入了ReCatch工具來自動化潛在客戶收集到篩選過程，提高會議轉換率。
| 抓取 | 路由 | 會議 |
|---|---|---|
| 抓取潛在客戶的資訊 | 根據潛在客戶的意圖將其連接給合適的負責人 | 製作會議預約頁面，便於客戶自行預約，提高參與度 |
如果需要明確的 B2B 成長策略
這樣設計的 ‘入站式攻略’ 幫助潛在客戶在轉變為銷售之前降低人力資源的投入並縮短時間。我們也在今年 11 月開始通過 ReCatch 更系統化地構建潛在客戶流動設計，期待在2024年初與大家分享更多案例和成長經驗。如果你對我們與 ReCatch 共同舉辦 B2B 企業成長的入站流程經驗分享內容感興趣，請關注我們的部落格。