【完全版】BtoB行銷解析：從整體過程到成功案例的徹底解說

BtoB行銷介紹

BtoB（企業對企業）行銷是指企業之間的交易過程，即透過理解客戶並進行適當的行銷來增加自家服務或產品的銷售。新冠病毒疫情的影響使BtoB行銷模式發生了巨大變化，傳統的面對面銷售逐漸轉為線上廣告和線上業務洽談。

BtoC行銷與BtoB行銷的差異

BtoB行銷的一個顯著特徵是其決策過程較長，且決策者多為多人，因此需要持續地接觸和溝通。另外，BtoB行銷主要目的是解決企業問題，故需傳達出服務可以解決客戶痛點並提高其便利性。

BtoB行銷的流程

1. 市場調查：首先明確調查目的，然後擬定調查計畫，進行數據收集及分析，並做出相應決策。
2. 定位：細分市場，確定目標市場，繪製定位圖，分析競爭對手，最終確定自家服務在市場中的定位。
3. 銷售策略：考量目標市場的顧客需求，擬定適合的銷售方式及途徑。
4. 潛在客戶的獲取：通過各種行銷手段（如線上與線下廣告）來獲取潛在客戶。
5. 潛在客戶的培養：通過持續提供有用的資訊來維持與潛在客戶之間的良好關係，最終實現轉化。

BtoB行銷的市場調查方法

進行市場調查有以下幾個步驟：

1. 明確調查目的：這一步至關重要，因為不明確的目的將可能導致無用的調查數據。

2. 制定調查計畫：包括設定調查期間、調查費用以及調查方法。

3. 進行市場調查：根據計畫進行市場數據的收集，需注意選定合適的調查對象和確保調查的客觀性。

4. 調查結果的分析：分析調查結果，整理數據趨勢，並寫出最終報告。

5. 做出決策：根據調查結果來進行市場判斷和決策。

定位的方法

定位是一種競爭策略，目的是在市場中立足並取得優勢。定位過程包括：

1. 市場細分與選擇：選出具有潛力的市場進行深入研究。

2. 繪製定位圖：選定軸心指標（如價格和功能性），繪製市場定位圖來觀察競爭對手的位置。

3. 自家位置的確定：在定位圖中決定自家服務的位置，確定優勢和利基市場。

4. 優勢與劣勢的分析：整理出相較於競爭對手的優勢和劣勢，形成相應的行銷策略。

銷售策略的制定

市場調查和競爭分析完成後，下一步即是制定銷售策略：

1. 提供對象：確認目標顧客，並設置具體的顧客形象（Persona）。

2. 選擇因素：分析選擇自家服務的原因，運用例如SWOT分析工具。

3. 銷售方法：確定銷售的價格、時機和渠道來達成最佳效果。

獲取潛在客戶

潛在客戶是企業未來的主要顧客資源。通過理解顧客的購買過程來制定合適的行銷策略，並促使潛在客戶轉化為實際客戶。

潛在客戶的培養

培養潛在客戶的過程中，需持續提供有價值的資訊，保持良好互動，增強信任感。適當使用行銷工具和技術來實現更有效的客戶培養也是很重要的。

成功的BtoB行銷案例

某美國品牌：這個品牌使用BtoB行銷策略，通過改變其目標客戶，成功將市場份額從9.8%提升至11%。

另一美國品牌：該品牌通過數位工具的引入，提高了網站的運營效率和客戶轉化率，實現了顯著業績增長。

總結

BtoB行銷的核心在於建立一套自家服務可以賣出的機制，這需要涉及多個方面的策略和方法。通過全面的市場調查、精確的定位、有效的銷售策略和持續的客戶培養來實現最終的成功。