BtoB行銷是什麼？與BtoC的差異、策略與方法

BtoB行銷是針對企業或團體進行的行銷，而不是針對一般消費者。要在BtoB行銷中取得有效成果，思維和方法與一般消費者行銷大不相同。本文將介紹其基本觀念、方法及應注意的重點。

BtoB 是 Business to Business 的縮寫，指企業之間的交易。行銷的目標是透過商品開發、銷售策略、廣告宣傳及效果驗證等一連串活動，更有效地將產品或服務銷售給顧客。BtoB行銷，即針對企業或團體展開的一系列活動，以吸引新客戶並擴大業務。

BtoC（Business to Consumer）行銷是針對一般消費者，因雙方目標不同，使得行銷策略和特徵存在以下差異：

BtoC 行銷主要銷售完工產品或服務，而 BtoB 則處理原材料、機械、部件等項目。BtoB 的交易金額通常比 BtoC 大。

BtoC 的價格由銷售方決定；而 BtoB 則根據每個案子的需求提供報價。

BtoC 依賴店鋪或電商平台等集客戰略；BtoB 則強調訪問式銷售，關鍵在於獲取潛在顧客並建立良好關係。

BtoB 的決策通常由組織進行，過程比 BtoC 複雜且時間長。行銷活動需要顧及決策者及上級。

BtoC 行銷中，顧客容易因新產品出現或價格變動而切換品牌；BtoB 則由於交易規模大、決策慎重，切換品牌的情況較少。

透過訪談問卷、展覽會、活動、網站調查既有及潛在顧客需求，了解顧客所面臨的問題。

基於顧客需求開發新產品或改善既有產品，分析競爭對手的強弱，以創造自身優勢。

獲取潛在顧客（Lead Generation）是指定位有潛力成為客戶的對象。有效的方法包括展覽會、電話行銷以及網上行銷策略如搜尋廣告及 SEO。

促使潛在顧客轉化為新客戶，並通過持續溝通增強購買意欲。這需要時間，關鍵在於建立長期關係。

根據溝通情況篩選潛在顧客並設置優先級，然後由銷售部門進行具體洽談和報價。

在顧客透過線上渠道獲取大量資訊的情況下，重要的是透過溝通快速解決顧客問題，並更新產品服務。這樣可鞏固關係，提升顧客滿意度並促進新產品開發。

常見方法有展覽會、研討會、線上商品說明會（Webinar）等。

利用電子報及內容行銷來提供有價值的資訊。非面對面的推銷（Inside Sales）亦是重要方法，透過電話、郵件等持續溝通，提升成交可能。舉辦研討會、Webinar也能提高認知和建立信任。

以滿足顧客需求為首要目標，持續提升產品及服務品質，研究顧客新問題，提供相應功能或解決方案，提升顧客滿意度。

行銷部門與銷售部門緊密合作，共享潛在顧客資訊，確保持續溝通。

利用自動化行銷（MA）和顧客管理（CRM）工具處理大量數據，選擇適合的工具可有效提升運營效率，但需謹慎選擇以解決特定問題。

BtoB 行銷的關鍵在於了解和滿足顧客需求，提供準確資訊和建議，培養信任感，建立長期關係。務實地應對顧客挑戰，夯實未來成長的基礎。