金融・保險業界的推薦行銷案例分析｜探討應關注的重點與活動優勢

推薦行銷在各行各業中越來越活躍。基於過往與客戶的交流經驗，本文將深入探討金融和保險業界的推薦行銷策略的注意點及成功案例。

金融・保險業界的「朋友推薦」普遍性及應注意的要點

在金融服務領域，「朋友推薦活動」非常普遍，無論是自家公司還是競爭對手公司，都可能曾經實施過。然而，普遍並不代表實施即可成功。

與化妝品或食品等具備高度獨特性的產品相比，金融服務常常因其「點數回饋率」等優惠因素而難以與競爭對手區隔。雖然推薦行銷成功的關鍵在於「客戶體驗」，然而，金融服務在僅透過「客戶體驗」來突顯與競爭對手的差異上較為困難。因此，若活動缺乏足夠的動機刺激，成果也可能不如預期。

針對特定客群如「學生」或「家庭主婦」的金融服務推廣，通常效果較好；但若是如「開立帳戶」、「下載存摺應用程式」等適用於所有人的廣泛服務，反而需要特別注意。廣泛的目標群體可能導致具體推薦對象不易想像，進而影響活動成果。

保險公司不得向客戶提供現金券。基於這一前提，各公司在選擇活動獎品時有所不同。通常，保險公司先確認是否符合資金結算法中的「預付式支付手段」規定，如 Amazon 禮品卡等；其次，選擇用途較為限定的獎品，例如特定商品兌換券或指定咖啡廳的禮券。

在金融服務領域，家庭成員間的推薦現象特別普遍。由於金融產品的差別化相對困難，消費者在選擇服務時常依賴於親近可信賴的人。因此，家族間的推薦較為頻繁，覆蓋面廣，能確保觸及所有潛在客戶，增加獲客機會。

推薦行銷的另一優勢是由現有客戶代為宣傳，若通過數位平台進行宣傳並參與活動，更可減少現場工作負擔，降低特別培訓和運營成本。利用數位禮品等方式，亦能在數位平台上完成獎品的派發。

活動設計應根據目標客群進行大幅調整。在設定「推薦人」與「被推薦人」時應考慮以下三點：

哪個層面最容易引發推薦？

希望該層面的人成為新客戶嗎？

哪個層面可能成為公司的新客戶？

會員卡入會推薦活動中，經常透過提高忠誠客戶的獎勵來引發推薦行為。例如，某些銀行的推薦活動中，持有高階會員卡的推薦人獲得的獎勵遠高於一般會員，這種策略不僅提升入會動機，還能促進卡片的升級。

某些銀行應用程式的推薦活動旨在家庭成員之間進行推薦，如設定推薦人和被推薦人的親屬關係，並在活動頁面強調「家族」的概念，配合相應的宣傳內容，使得活動設計更具針對性。

推薦活動的轉化點設計也決定了活動的成效。例如，若金融產品的面談轉化率已達七到八成，則轉化點應設定為「面談」而非「簽約」，減少初次接觸的心理壓力。此外，可通過數位禮品的方式在面談時送出獎品，提高來電率與轉化率。

如某銀行的推薦活動，只要開立帳戶即可獲得獎勵，這是由於該銀行在客戶開立帳戶後的高利用率和高收益率保證了活動的利益。這類活動需考慮成本效益，確保建立在一定的盈利基礎上。

針對特定目標，如兒童、養寵物者或自營業者設計針對性推薦活動，並提供具有吸引力的獎品，例如定製化商品等，以增加推薦率和客戶參與度。這類活動需避免單純的金錢獎勵，應更注重目標客群的喜好。

許多公司都進行推薦活動，並期望獲得較高的費用效益。然而，最大限度地發揮效果則需著重於「目標設計」與「目標設定」。希望通過推薦行銷提升顧客行動和公司利益的企業應再次審視其活動設計。